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被瞧不起的中介:18年前做一单能挣万元,如今有人一次拿30万

时间:2019-10-28 10:46:00

文爱财经学会林炎分会

编辑|李柏谊

接到电话后,陈北峰不假思索地赶到了警察局。他是来“抓人”的。作为一名地区经理,他手下的商店员工因与另一名房地产经纪人发生冲突而被警方带走。在警察局,他仍然不能忘记受伤年轻人身上的伤口和血迹。

那一年是陈北峰当房地产经纪人的第五年。从基层经纪人到区域经理,尽管他经历过许多争斗和争斗,但这发生在他工作的公司,他自己处理的事件也不多。

陈北峰说,当时,他们店的代理人正在带客户去看住宅区的房子。在他旁边,另一家机构的工作人员走过来,直接把顾客拉走了。他说,“跟我来看看房子。我的房子比他多。”他肆无忌惮地抢劫并伤害了另一名特工。被“切断联系”的商店经理不愿意,抓住那个人,和另一边说话。

造成事故的一方是CUHK·亨德森,他在那一年主导了北京的中介市场,并占有最大的市场份额。在所有的战斗中,CUHK·亨德森召来了更多的帮手。很快,商店经理受伤了,一把锋利的刀直接插进了他的腿。

2006年是北京,房地产经纪人之间的争斗盛行。这种场景只能在香港的“黑帮”电影中看到,在北京房地产中介市场非常普遍。此外,通常还有一个大型亨德森。

德友品牌中心总经理徐东华表示,当他还是一名基层房地产中介时,业内确实有很多“抢客户”。他还听说有两个中间人直接在社区中争夺客户。被抢劫一方的代理人表现出一点不满,而另一方过去直接扇了他一巴掌。

2008年初,CUHK亨德森的前老板刘宜良因涉嫌寻衅滋事被检察机关逮捕。此后,整个行业也逐渐规范化。许多经纪公司已经开始制定规则,并对经纪人提出了更高的要求。

后来,徐东华在经过两家房地产经纪公司后,也从一名基层经纪人转为管理职位。如今,他从事房地产经纪行业已有18年,这可以说是伴随着1998年的房改。作为一名早期的房地产经纪人,徐东华对这一职业在过去20年中的变化感受最深。

照片/视觉中国

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职业混乱

在房地产经纪业务中,最忌讳的是“削减客户”。因为这种业务的本质离不开“房、客、人”三要素。然而,在1998年房改之前,我国实行福利分房,住房商品化和市场化程度较低。直到2000年左右,北京才正式完善《已购公有住房和经济适用住房上市销售管理办法》,放开二手房交易。因此,在早期,市场上流通的房屋和游客很少,许多房地产经纪公司在渠道末端激烈争斗,导致恶性竞争事件层出不穷。

据媒体报道,2012年,北京两家房屋中介机构爆发了一场“抢顾客”的斗争。事件始于一家中介公司接待了一位想租房子的顾客。双方尚未解决价格问题。顾客转身拥抱了另一家中介公司。因为两家商店关系密切,冲突很快从口头升级为肢体冲突,打架的次数也从几起迅速增加到40多起。最后,参与集体斗殴的双方都依法得到了处理。

这对该行业来说是一段痛苦的记忆。结果,一家中介公司被解雇了。一个拥有100多名员工的大区域最终被裁员到不到10名。所有的企业和人员都需要重组。

徐东华表示,在信息系统不发达的时代,除了上述CUHK恒基等经济邪恶势力的案例以及不同房地产经纪公司之间的口角和矛盾,有时同一家公司的同事也交换资源。

2001年,徐东华第一次进入银行时,经纪人的桌子上没有电脑,每个人都有一个专门的分类账来记录从不同渠道收集的客户和住房信息。这是徐东华的宝贝,也是所有经纪人的美食爱好者。“公司的第一条规则是永远不要让这个笔记本离开你的视线,因为有人会在你离开后立即复制你的内容。”

徐东华早年剪报

同事们互相攻击,同事们互相怀疑。也有一些经纪人在差价和房费上作弊。从顶部隐藏交易,从底部收钱,这样买卖双方就可以不通过经纪公司进行私人交易。在徐东华看来,这个行业有三种“坏人”。第一种坏人,恃强凌弱;第二种坏人,鸡叫和狗贼;第三种坏人欺骗上层和下层。然而,不管怎样,他们的行为拖垮了整个房地产经纪行业,使其多年来臭名昭著地成为“黑色中介”。

02

不做中介iii是好的

当徐东华经营自己的生意时,很长一段时间,他都感受到了同学们的同情。"人们把你看做一个来自好家庭的女人,陷入了卖淫的境地。"大学毕业后的第一次同学会上,徐东华不敢说话。他不敢向同学介绍他的职业。我被要求不要这样做,所以我敷衍地说我在做房地产。然而,当对方理解为开发商时,徐东华也不好意思解释太多。

他知道,如果他的朋友知道他在卖房子,他们肯定会认为这是一桩见不得人的生意。事实并非出人意料。2006年,正当他要结婚的时候,他的岳父还在犹豫是否要娶他的女儿。“我的老丈人还说,这个年轻人各方面都很好,只是这份工作不太严肃。”

房地产经纪人的刻板印象由来已久。作为新中国成立后第一位涉足中介行业的企业家,石永清于1978年创办了中原地产。有了中间人“教父”的头衔,他也经历了一段被人瞧不起的时期,之后才变得富裕起来。

石永清一直记得,在20世纪80年代,当他刚开始他的房地产代理业务时,他在香港的街上遇到了一个老朋友。对方热情地迎接他。然而,当他得知自己的新工作时,他惊讶地问道:“你也想成为一个房地产中介吗?这与“争吵地带”(香港俚语,俗称新郎和皮条客)不同。面对朋友们轻蔑的目光,史永清不得不尴尬而礼貌地微笑。

在广东,人们常说“第三次不做媒人总比做担保人好”主要的想法是,如果你不做中间人、担保人和媒人,这三代人将是安全的。石永清解释道:“中国人对媒人印象不好。他们认为相亲是为了炒作对方。最终,事实并非如此,这几乎就像是在欺骗世界。”

事实上,在传统的社会观念和职业价值观的评价中,“房地产经纪人”这一职业在现代社会和封建社会都得到很低程度的认可。据史料记载,元代以来,有大量的人从事房地产经纪活动,当时被称为“方雅”。在古代“重农抑商”的社会规则下,许多从事这一行业的人虽然富有,但仍处于社会的底层。

许东华笑着说,虽然他最终凭借自己的性格征服了岳父,但他知道,直到今天,仍有许多戴有色眼镜的人看待中介行业,认为这个行业是建立在欺骗的基础上的,从事这个行业的人肯定做出了错误的选择。“客观地说,这些事情也启发了我。我认为这个行业绝对不是人们想的那样。有很多坏人,但肯定有一群好人。”

03

有人走了,有人进来了

虽然房地产经纪人一般不被外界认可,而且他们的同龄人经常互相欺骗,但徐东华坚持了三个月。第三个月,他终于开出了账单,第一笔佣金超过了1万元。根据他当时400元/月的基本工资,这个数额相当于他两年多的收入。

在徐东华的朋友圈里,即使是那些有着特别体面工作的人,那时每月也只能挣1500元。“这是一笔突如其来的财富。我也不顾一切,花2000元买了一套西装,花500元买了皮鞋。我为聚会付了整桌的钱。”赚了钱的徐东华感觉很特别,有足够的信心在同学面前说话。

虽然通过记账赚钱很棒,但不是每个人每个月都有这么好的运气。房地产中介行业的收入水平深受政策和市场的影响。一方面是高额佣金,另一方面是收入波动。起初,与徐东华同时加入公司的两名40岁左右的下岗工人没有呆三个月,而是选择了离开。

根据58个城市和安居克发布的《2019百万房地产经纪人生存报告》,目前一半以上的房地产经纪人已经工作了1-3年。整个房地产经纪行业普遍存在工作时间短、员工流动性大等问题。

徐东华半开玩笑地说,这个行业最大的问题是大量新员工。“我进入这个行业时才21岁,现在这个行业的经纪人平均年龄是22岁。我今年18岁,但这个行业的平均年龄只有1岁。”

在高薪的诱惑下,想快速赚钱的人加入了房地产经纪人的行列。然而,根据石永清多年的观察,每年有1000人进入这个行业,1000人离开这个行业。“招聘非常好。一段时间后,经纪人发现该行业的收入太不稳定,看不到未来。”

然而,90后的张大熊猫开开毫不犹豫地走了进来。毕业于华北水利水电大学,在广州农业银行做了两年客户经理。2018年,他决定北上成为一名房地产经纪人。

与徐东华时期相比,张大熊猫开开大学毕业,月薪5000元。根据公司的规定,如果经纪人在第一个月内完成了规定数量的订单,他或她就可以成为正式的经纪人。成为正式会员后,将没有基本工资,该百分比将基于当月的销售业绩。

如果你想有体面的收入,你必须付出高昂的代价。与大多数有伴侣的年轻人不同,张大熊猫开开周末不会花太多时间和女朋友在一起。购物和看电影是情侣们每天的约会活动,但总是被搁置。他必须回去工作。虽然他的女朋友抱怨,但她也表示理解。“每次我们吃集体晚餐,我们都会向家人举杯。他们很棒。”张大熊猫开开说道。

徐东华坦言,当他是房地产经纪人时,他基本上没有休息。尤其是当他刚进银行时,他不得不每天乘早班公共汽车,并在5点准时到达公司。他留在电话旁,只是为了再接一个电话,再给他的账户增加一个交易机会。有时他太困了,他会直接拿着电话睡觉。“负责这一天工作的人8点钟来了,之后他接了所有的电话,所以我们不得不自己出去碰碰运气。”当时,徐东华非常努力,在各个社区张贴广告。他规定每天至少张贴2000份。

然而,在这一行工作中,报酬和回报可能并不总是成正比的。在2018年的深冬,张大熊猫开开接到了一个客户的电话。对方的购房要求详细明确:西城区、学区、小住宅、公积金贷款、电梯,面向南或东南,不面向西北或东北,另外最好在2-4层之间有楼层,总房价控制在800万元以内。

张大熊猫开开估计,如果订单成功,他将获得近10万元的佣金。但他在石景山商店工作,对西城区的住房情况一无所知。为了赢得这张票,他骑自行车踏上西城区的车牌。关注符合客户学区要求的社区,记录附近蔬菜市场、超市、大型商场、医院、交通等信息。“在熟悉了所有方面之后,当我带我的客户到我家时,我可以给他最好的介绍。如果你不知道,你为什么要收取这么高的中介费?”

照片/视觉中国

张大熊猫开开提前两天做作业,准备看一天。在最后一天管理完大楼后,他回到商店,从下午6点到凌晨2点一直呆到凌晨2点。他选择了几十套更符合顾客需求的公寓。然后他必须清楚地写下每套公寓的时间、年龄、方位和类型。“一旦你错过了一条信息,顾客可能会对房子失去兴趣。这是中介服务的缺陷,会削弱你的竞争力,所以你必须足够专业。”张大熊猫开开对自己很有信心,但最终客户还是觉得代理费很贵,没有和他打交道。

近一周的努力因此化为乌有。然而,张大熊猫开开松了一口气,如果他遇到另一个想在西城区买房子的顾客,他就不必提前做作业了。凭着这种坚韧,张大熊猫开开在一年内先后签订了14份合同,其中二手房12份,新房2份,出售和维修10套。在任职的第八个月,他被任命为商店经理。

房地产经纪人背后的悲伤和努力对那些离开的人和留下来的人来说是显而易见的。徐东华提醒即将进入行业的新人,“如果他们第一年月薪超过10,000,一定会被你覆盖,如果他们的月薪超过10,000两年以上,一定不会被覆盖。中国的住房状况已经从过去的无处可住变成了现在每个人都想生活得更好。消费者也想认识一个好的经纪人。这项工作可以持续更长时间,并将继续增值。”

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变化和不变性

当徐东华第一次开始他的旅行时,附近商店的一些代理人听说一个大学生来做中介,并前来观看。每个人都很好奇上大学的“受青睐的人”真的做了同样的事情吗?因为那些年,房地产中介人员的招聘条件很低,只要识字,可以说,了解世界的方式基本上可以进入一线。

在徐东华的记忆中,特工早年的经典形象是公文包、皮夹克、奸诈的眼睛和猥亵的外表。然而,他发现近年来随着许多大学生的参与,经纪人的职业观发生了变化。“你看现在的特工,都西装笔挺,很阳光。每个人都敢于直视顾客的眼睛,同龄人之间的争斗也更少了。”

事实上,随着经纪人素质的提高,前消费者对中间商的敌意和偏见也在慢慢改变。在一个普通的工作日,张大熊猫开开像往常一样,坐在前台电脑前浏览信息。听到脚步声进来,他抬头看见一位白发苍苍的老太太。

老人很简单,穿着一件旧衬衫,拿着一个旧布袋,手里拿着一个烧饼。张大熊猫开开第一次见到她,与北京数千万的房价没有任何关系。

老太太简单地说了声“环顾四周”,就停止了说话。张大熊猫开开注意到,她的谨慎和警惕似乎不是她第一次去中介商店。虽然我不知道这份订单的可能性有多大,但对于刚刚上任两个月的张大熊猫开开来说,手头没有资源,一切都是机遇。

在详细询问了老年人的购买需求和首付后,张大熊猫开开找到了几个公寓的来源。因为老太太和丈夫腿脚不便,张大熊猫开开每次都会开车去接他们。看完房间后,他会送父母回家。

看了房子两三次后,老人终于告诉了他真相。原来,因为拆迁,这位老太太现在手里有7800万元现金,准备用所有的钱给儿子买一个漂亮的小区。

这真是一个高质量的大客户,不仅有足够的现金,而且有购买房子的坚定决心。老太太告诉张大熊猫开开,她从来不敢说实话,因为害怕被中介骗。“我以前去过其他中介商店,但他们都不理我。他们认为我只是四处看看,买不起,也买不起。”老太太觉得张大熊猫开开很真诚,决定让他全权负责买房。

最后,张大熊猫开开给老人看了一套位于门头沟的新菜式,总价超过600万元。看到样板房后,老太太立即把它捡起来。项目附近的地铁站即将通车,老太太的儿子碰巧在地铁站工作。通车后,通勤非常方便。

列表已经完成。张大熊猫开开收到了30万元的佣金。“这个中秋节,我去看望我的阿姨。她很好,把我介绍给客户,让我在家吃饭。说我是北京人,想好好照顾你的身体,就把你当成自己的孩子。”张大熊猫开开说,和客户像家人一样成为朋友让他有成就感,这也是这个职业最吸引人的地方。

然而,很长一段时间以来,徐东华对房地产经纪人的工作并没有太多的感情。严格来说,他当时甚至不认为这是一种职业。“这真是一份工作。”

照片/视觉中国

然而,18年后,房地产中介机构的基础设施建设发生了许多变化。包括连锁店在内的中国几家主要经纪公司正在通过各种技术手段赋予经纪人权力,以提高运营效率。

张大熊猫开开说,像老太太一样,腿和脚都很差的购房者现在不用通过虚拟现实就能看到房屋供应的真实面貌。对于经纪人来说,这也降低了离线交流的时间成本。

现在他只需要拿着手机或平板电脑就可以完成房屋匹配和展示服务的各种过程。如果徐东华今天还在前线工作,他不需要查看他的珍贵账户,也不用担心“饭碗”被偷。

(应受访者的要求,陈北峰被假定为化名。)